CENA 01. Como de costume, Roberto chega à sede da empresa X cumprimentando a todos em sua visita semanal à empresa. Chega até a vice-presidência e cumprimenta a secretária Elaine: – Olá Elaine, bom dia! Ela responde: – Olá, Sr. Roberto, bom dia! O Sr. Otávio já o aguarda na sala de reuniões. Entre, por favor.

CENA 02. Visitando a empresa pela primeira vez, André chega até à secretária da vice-presidência e pergunta: – Olá, meu nome é André e eu desejo falar com o Sr. Otávio. Elaine, a secretária, pergunta: – Infelizmente, o Sr. Otávio está em reunião e não possui agenda livre para os próximos quinze dias. Posso ajudá-lo? Qual o motivo de sua visita? Após uma rápida troca de palavras, Roberto sai frustrado e acreditando que mais uma vez falhou, mas não sabe em quê.

Visitar clientes conhecidos e já fiéis aos nossos produtos e serviços é sinônimo de trabalho facilitado, pelo menos no que se refere à acessibilidade até os mesmos. Por outro lado, garimpar novos clientes exige perseverança e superação de vários obstáculos até o momento de apresentarmos o que podemos oferecer ao cliente potencial.

Muitos profissionais com ideias simplesmente extraordinárias possuem uma enorme dificuldade de “venderem” seus projetos pelo simples fato de desconhecerem as pessoas certas nas organizações que visitam. Em ordem de importância, estas pessoas normalmente são:

1º) O Comprador : A pessoa que vai utilizar o seu produto ou serviço porque precisa dele. Quando identificado, será o seu “vendedor interno” que estimulará a compra do que você oferece, pois é o principal beneficiário. Em outras palavras, quando você descobrir quem realmente precisa de seus préstimos e o convencê-lo desta real necessidade, haverá alguém lutando com todas as forças por você dentro da organização cliente.

2º) O Financiador : Nem sempre aquele que compra a ideia é quem pagará pelo seu produto ou serviço. Muitas vezes, haverá alguém para usufruir e outro (aqui intitulado “financiador”) que terá a função de viabilizar o quantum a ser investido pela organização. Inúmeros contratos não são fechados porque o financiador não é identificado com clareza e porque este não participa das reuniões de negociação ao lado do comprador.

3º) A Secretária : Quando você ainda não possui contatos dentro da organização que visita, a secretária poderá facilitar imensamente sua chegada até quem é o virtual comprador do seu produto. Por isto, chame-a pelo nome, seja cordial ao falar e, consequentemente, evite problemas pois ela é “quem abrirá as portas da empresa” para você. Muitas secretárias já me confidenciaram que dificultam o acesso de profissionais até altos diretores das companhias onde trabalham por terem sido alvo de piadinhas, cantadas baratas ou por desmerecerem seu trabalho.

4º) Portaria, recepção e cafezinho : Também é imprescindível conhecer os verdadeiros gestores da informação dentro da empresa que visita. Normalmente, porteiro e recepcionista sabem quem entra e quem sai da organização, bem como rotinas de trabalho dos seus possíveis clientes. Ainda, a copeira é uma das únicas pessoas com trânsito livre em todos os setores e pode facilitar seu processo de chegada até quem lhe interessa, além de oferecer informações altamente valiosas.

É, muitas pessoas estão prontas para cooperar durante a venda de suas ideias, produtos e serviços. Aproxime-se delas e ajude-as a ajudá-lo!