A competição acirrada entre as empresas, alimentada pelos departamentos comerciais, torna imprescindível a apresentação dos benefícios de determinado produto em relação a outro com o intuito de minimizar os impactos característicos do mercado que levariam às perdas nas vendas e, consequentemente, ao avanço dos concorrentes.
Construir fortes relacionamentos de longa data com seus clientes é critério importantíssimo para facilitar a promoção dos produtos, evitando prejuízos ocasionados por grandes estoques ou desatualização daqueles que foram superados no mercado por um novo do concorrente. Por conseguinte, a força de vendas não deve simplesmente pensar na comercialização do que se produz sem analisar friamente as demandas do mercado em relação àquilo que é oferecido.
Exemplos nos mostram que a principal necessidade de alguns vendedores é apresentar seu portfólio a fim de fechar a venda, persuadindo o consumidor sem a mínima preocupação com os interesses deste. Atitude diferente dos profissionais que inspiram confiança, têm grande capacidade de escuta, mas assim mesmo cometem um erro: esquecem de pesquisar com profundidade aquilo que seus clientes anseiam adquirir.
Hoje se deve manter a atenção nos processos de negócio para que os profissionais de vendas passem a ser consultores que compreendem a situação real do mercado e do negócio da empresa e, junto do cliente, chegam à resolução de suas necessidades.
Os consultores de vendas são o elo básico entre a empresa e os clientes, pois ao entrelaçar os dois lados, viabilizam o oferecimento de benefícios, informações sobre os produtos, serviços complementares e conduzem pesquisas junto aos consumidores que solucionarão dificuldades no futuro ou auxiliarão no desenvolvimento de novos negócios. Ao mesmo tempo, dentro da empresa, atuam como defensores dos interesses de sua carteira ativa, identificando e transmitindo as preocupações do mercado.
Sabemos que muitos vendedores apresentam preocupações ligeiras e momentâneas, com visão apenas para a venda de seus produtos e alcance das metas mensais, isto é, não se importam com as necessidades do mercado onde atuam. Simplesmente, “vendem dores” aos clientes!
Diante disto, é primordial analisar as circunstâncias em que você se encontra, seja como vendedor de produtos ou serviços, ou ainda, simplesmente como alguém que negocia sua força de trabalho, pois nos mais diversos segmentos as organizações têm procurado recrutar e manter profissionais que fidelizam seus clientes por meio da identificação das reais necessidades que, muitas vezes, nem mesmos os consumidores sabem existir.
Fonte: Rodrigo Martins (Caput Consultoria)
