Muitas vezes você já deve ter passado por esta situação: combina uma coisa com outra pessoa e depois ela não cumpre a promessa. Em alguns casos, até diz que não havia acertado nada com você.
O fato é que nem sempre ativamos o senso de compromisso do outro da forma correta. Achamos que, ao concordar com aquilo que dizemos, já está convencido a fazer o que deve ser feito. Mas a questão não é tão simples: você precisa adotar algumas práticas para que as pessoas se sintam impelidas a se mexer de verdade.
Estabeleça um compromisso verbal
A primeira delas é obter um compromisso verbal. Algum tempo atrás, pesquisadores disfarçados de banhistas realizaram uma experiência na praia bastante esclarecedora. Eles colocavam uma toalha na areia e seguiam para um mergulho no mar deixando um rádio ligado ao lado de outro banhista, que estava próximo a eles. Na primeira situação estudada, um dos pesquisadores pedia ao banhista-alvo para dar uma olhada no rádio e, prontamente, a maioria deles assumia o compromisso. No segundo caso, o pesquisador simplesmente saía para dar um mergulho sem solicitar nada a ninguém. Logo na sequência, outro pesquisador – que fazia o papel de ladrão –, furtava o rádio do suposto banhista.
Apenas quatro dos 20 banhistas que não se comprometeram a olhar o rádio tentaram fazer algo. Por outro lado, 19 dos 20 que se disponibilizaram a vigiar as coisas correram atrás do bandido. Ou seja, quando você pede para alguém uma coisa e esta pessoa concorda verbalmente com aquilo que diz, o compromisso expresso a impulsiona à coerência.
Talvez hoje lhe falte simplesmente pedir às pessoas, em suas conversas diárias, que elas repitam aquilo que acabaram de assentir com a cabeça. “Então você irá encaminhar o relatório para mim na próxima segunda-feira até as 14h?” E o interlocutor diz: “Sim, na segunda até as 14h00 pode ficar tranquilo, que eu envio”.
Estabeleça um compromisso público
Você quer que o combinado seja ainda mais eficaz? Então dê um jeito para que seja expresso publicamente. Isto é, que o indivíduo fale na frente de outras pessoas. Um compromisso verbal público é capaz de levar pessoas aparentemente desengajadas a fazerem coisas que você não imagina.
Certa vez o diretor de uma indústria pediu que eu o ajudasse a resolver um problema: seu principal gerente não seguia os padrões de segurança da fábrica, criando mal-estar entre os pares e um péssimo exemplo para todos os colaboradores. Depois de muito conversar, concordamos que a melhor coisa a fazer era convidá-lo a ministrar uma palestra sobre boas práticas de segurança para a empresa toda.
Encurtando o relato, o tal gestor fez uma apresentação repleta de causos engraçados, pediu desculpas a todos pelas vezes em que não seguiu as normas e, principalmente, a partir daquele momento passou a ser um profissional que valoriza a segurança de verdade. Em vez de cobrá-lo, simplesmente criamos uma situação na qual ele teve de assumir um forte compromisso público de mudança.
Estabeleça um compromisso por escrito
Você pode ir além. Sempre que possível, busque um acordo verbal, público e por escrito. Bons médicos e dentistas entregam um cartão com a data e o horário da próxima consulta aos pacientes, como um pequeno contrato daquilo que foi combinado. Já está mais do que provado que aquele pedaço de papel impede muitas pessoas de faltarem a consultas que ficariam em segundo plano se não o recebessem em mãos.
Mas, será que é possível elevar o compromisso do outro ainda mais? Então peça para que o paciente registre a data e horário da consulta com o seu próprio punho. Mais do que receber o “contrato” escrito por um terceiro, precisamos colocar nossa “assinatura” nele. É por isso que, ao enviar algum pedido por e-mail ou WhatsApp para outra pessoa, você espera o “de acordo” dela e sabe que esse tipo de retorno fará muita diferença.
Sempre que você estabelece um compromisso verbal, público, por escrito e de próprio punho com outra pessoa, as coisas fluem mais facilmente. É claro que alguns indivíduos são incoerentes, pois combinam uma coisa e depois fazem outra, mas aí o problema tem a ver com caráter e isso você não pode controlar.
