A capacidade de negociação é reconhecida como uma das “10 Competências do Século XXI“. E não é para menos. Você negocia todos os dias com o seu chefe, os colegas da empresa, os clientes, alguns fornecedores e quem mais encontra pela frente. E assim que volta para casa, continua o exercício com o cônjuge, os filhos, os pais…

Harry Martinson, escritor sueco ganhador do prêmio Nobel de literatura em 1974, tem uma frase a respeito que gosto muito:

A arte da negociação é talvez o que mais profundamente distingue o homem dos animais. E é esta arte e esta vontade de negociar que fez com que o homem evoluísse, elevando-o acima dos outros animais”.

Porém, afinal de contas, o que pode ser considerado negociação? Todo processo no qual duas ou mais partes com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas tendo por objetivo alcançarem um acordo. Ou seja, se as partes já concordam com as bases desde o início ou alguém se recusa a se sentar para conversar, não há negociação. Nestes casos, temos uma simples compra-e-venda e um impasse.

Para ser um hábil negociador, sempre fique atento a 4 questões críticas que precisam ser respondidas desde o momento em que você começa a tentar costurar um acordo:

1) Quem é a outra parte?
Antes de mais nada, você precisa conhecer muito bem com quem vai negociar. Trata-se de apenas uma pessoa ou há mais gente envolvida com poder de decisão? Também é crucial saber se o estilo que a outra parte costuma adotar em situações conflituosas é mais duro, suave ou conciliatório. Dependendo do oponente, a estratégia precisa ser adaptada.

2) Qual é a questão?
Algum tempo atrás, fiquei surpreso com a reação negativa de uma gerente quando divulguei o cronograma do projeto de consultoria na empresa em que ela atua, principalmente porque os demais envolvidos se mostraram satisfeitos. Investigando a questão a fundo, descobri o motivo: sem alinhar com mais ninguém, ela havia prometido à diretoria que concluiríamos o trabalho num prazo bem menor. O que estava em jogo para a gerente, portanto, não era o cronograma do projeto e sim a sua reputação diante do alto staff.

3) O que você quer?
Muitas pessoas perdem de vista aquilo que importa de verdade na negociação em curso, ficando presas a posições que mais parecem comportamento de criança mimada. Daí o acordo não sai porque deixam de fazer pequenas concessões que pouco lhes custariam em relação ao que estão ganhando. Lembre-se: o maior inimigo em uma negociação é você mesmo, principalmente se esquece de agir com base em seus principais interesses.

4) O que eles querem?
Ao mesmo tempo, procure identificar quais são os interesses da outra parte. Tente enxergar a questão toda sob a perspectiva deles, num exercício de empatia. Assertividade em negociação é, acima de tudo, saber alcançar o que você quer enquanto ajuda o outro lado a ficar satisfeito com o acordo que vocês estão construindo.

Se você pretende aprofundar seus estudos em algum tema a partir de agora e ainda tem dúvida de qual ele é, recomendo que você aprimore a sua competência de negociação. Independente da área em que trabalha, seguramente se tornará um profissional melhor.