Negociar é muito mais do que sentar à mesa em busca de um acordo. É uma arte que combina estratégia, sensibilidade e preparo. E, no cotidiano da liderança, esse desafio é constante – seja ao fechar um contrato com um cliente, redesenhar metas com a equipe ou discutir prioridades com outras áreas.
“Negociação é o principal instrumento da liderança. Líderes não mandam, eles alinham interesses”, ensina Chester Karrass. E é justamente essa capacidade de construir acordos, em vez de impor vontades, que diferencia líderes comuns daqueles que realmente inspiram e transformam os ambientes por onde passam.
Por isso, vale a pena refletir: como você costuma gerenciar os três pilares de toda boa negociação – poder, informação e tempo?
O poder tem a ver com as alternativas que lhe restam caso não aconteça um acordo. Se você possui boas opções fora da mesa de negociação, seu poder aumenta. Um fornecedor com fila de clientes, por exemplo, negocia com mais segurança do que aquele com estoque encalhado. Da mesma forma, um candidato com múltiplas propostas de emprego está em posição mais favorável. Ou seja, sempre fortaleça suas alternativas antes de negociar, pois isso muda completamente o jogo.
O segundo pilar é a informação. Um estudo publicado pela Harvard Business Review revelou que profissionais que se preparam melhor – investigando os interesses e o contexto da outra parte – alcançam resultados até 40% superiores em suas negociações. Informação é poder. Quanto mais você compreende o cenário do oponente, mais assertivo é nas propostas e menores são os riscos de cair em armadilhas. É como jogar xadrez conhecendo não só suas peças, mas também a estratégia do adversário.
Já o tempo é, muitas vezes, o fator mais negligenciado e traiçoeiro. Um líder com pressa pode contratar mal, ceder demais ou tomar decisões precipitadas. Em contrapartida, quem sabe usar o tempo a seu favor – com pausas na hora certa, silêncios estratégicos e fôlego para refletir – normalmente toma decisões mais equilibradas.
Outra coisa importante: poder, informação e tempo não atuam isoladamente. Eles se influenciam. Por exemplo, mais informação pode te dar mais poder. Ter tempo permite levantar melhores informações. E com poder você pode ter a liberdade de esperar mais.
Agora, pense nas suas últimas negociações. Em qual pilar você estava mais vulnerável? Já aceitou um contrato por pressa? Já cedeu demais por não ter alternativas? Já confiou sem checar informações básicas? O autoconhecimento, aqui, vale ouro. Negociar bem não é um talento inato, é treino. E esse treino começa pela consciência de que poder, informação e tempo estão sempre em jogo.
A boa notícia é que ninguém nasce um grande negociador. Essa é uma competência que se constrói com estudo, prática e intenção. Quanto mais clareza você tiver sobre como utiliza – ou desperdiça – esses três pilares, mais preparado estará para conduzir acordos justos, inteligentes e sustentáveis. E, principalmente, quanto melhor negocia, mais potencial você tem de liderar com impacto!
