Um especialista foi contratado para solucionar o problema existente num computador de grande porte, complexo e cujo valor chegava a R$ 12 milhões. Sentado em frente ao monitor, pressionou algumas teclas, balançou a cabeça, murmurou algo para si mesmo e desligou a máquina. Em seguida, retirou uma chave de fenda de seu bolso, deu volta e meia num minúsculo parafuso, religou o equipamento e verificou que tudo estava funcionando perfeitamente.

O presidente da empresa, que se encontrava ao lado dele, mostrou-se surpreendido com tamanha competência e ofereceu pagar a conta no mesmo instante, perguntando: “Quanto lhe devo?” O especialista respondeu: “São mil reais.”

“Mil reais? Mil reais por alguns minutos de trabalho? Mil reais por apertar um parafuso? Eu sei que meu computador vale R$ 12 milhões, mas mil reais é um valor absurdo! Pagarei somente se receber uma nota fiscal com o detalhamento dos serviços que justifiquem tal valor”, esbravejou. E concordando com tal imposição, o especialista retirou-se do local.

Na manhã seguinte, o presidente recebeu a nota, leu a mesma com cuidado e saiu para pagá-la no mesmo instante. A relação dos serviços prestados trazia: apertar um parafuso – R$ 1; saber qual parafuso apertar – R$ 999.

Esta história ilustra bem a altíssima capacidade que algumas pessoas possuem de entregar resultados excepcionais dentro de suas fronteiras de especialização e, simultaneamente a isto, a dificuldade que seus clientes ainda conservam quando o assunto é percepção da entrega de valor. Que o digam médicos, advogados, dentistas, engenheiros, arquitetos, designers e consultores.

Aliás, hoje, 26 de junho, é o dia do Consultor de Organizações. Profissional cuja missão é reconhecer problemas e encontrar soluções para as demandas que afligem as companhias diariamente e que tem recebido atenção cada vez maior desde que o desempenho corporativo passou a ser influenciado por inúmeros fatores nos últimos anos.

Entretanto, muita gente continua a olhar os consultores com desconfiança por causa do entendimento errôneo de que quem atua na área reproduz apenas obviedades, esquecendo-se de que às vezes o problema das companhias é exatamente este: não fazerem aquilo que está diante dos seus olhos há algum tempo. Neste caso, o profissional de consultoria é quem orienta o cliente a executar o plano manifesto e não alguém que veio para dizer-lhe coisas novas.

A empresa contratante também falha quando acredita que o consultor deve atuar como gerente da companhia durante o projeto e acaba por desvirtuar o propósito para o qual foi contratado. E, infelizmente, não são poucas as vezes em que contam com o apoio do próprio profissional, que não vê problema algum diante de tamanha ambiguidade e aproveita tal status para conquistar um cargo formal de liderança.

Falando nisto, taí a diferença entre ser consultor e estar consultor. Enquanto aquele cumpre seu papel no exercício da profissão e a vê como uma escolha de carreira para muitos anos, este apenas faz uso da posição privilegiada que a consultoria favorece como uma opção de curto prazo para a conquista de um novo emprego.

Mas então, por que insistir na contratação de um consultor externo se as coisas podem dar errado? Porque há situações nas quais a sua companhia precisa atuar rapidamente, com precisão cirúrgica e não conta com um agente de mudanças que saiba qual o parafuso certo e como apertá-lo.

A questão, portanto, não se resume a contratar ou não um consultor, mas “quem”. Procure avaliar o grau de especialização do profissional, o nível de satisfação das empresas que já foram atendidas por ele, a metodologia de trabalho que emprega e invista um tempo para conhecer os sucessos e insucessos dos projetos que dirigiu. Agindo assim, os resultados certamente aparecerão.