Numa quarta-feira um casal resolveu ir até uma concessionária de veículos para pesquisar sobre uma oferta anunciada. Ao entrar na loja foram abordados por um consultor de vendas que lhes deu todas as informações necessárias, despertando ainda mais o desejo de adquirir o carro.
Tudo estava caminhando para o fechamento da venda, quando o casal se deparou com um impasse: a cor. A esposa queria um veículo vermelho e o marido preto. Essa discussão se prolongou por algum tempo até que o vendedor sugeriu que eles pensassem melhor sobre o assunto. O casal aceitou a sugestão e seguiu para a casa com o problema a ser resolvido.
Na quinta-feira a esposa foi surpreendida ao receber um buquê de flores da concessionária e um convite para um café destinado aos seus clientes especiais. Sem nada a perder resolveu aceitar. Ao retornar do evento, disse ao marido que havia pensado melhor e que concordava que fosse a cor preta. Desta forma, compraram o veículo no mesmo dia.
O que foi decisivo para o fechamento do negócio? Sem dúvidas foi a resolução do impasse. Mas o que fez a esposa ceder? Neste caso a atuação do profissional foi decisiva. Durante a visita dela à concessionária, o vendedor demonstrou novamente o veículo na cor que ela desejava e depois mostrou o preto, dando ênfase nos benefícios do produto e o quanto eles ganhariam com a aquisição, independente da cor.
Neste caso o profissional de venda soube ouvir e extrair informações preciosas do primeiro encontro, para então desenvolver sua estratégia e reverter a situação. Ambos tinham a necessidade e o desejo de ter o automóvel, mas se não conseguisse convencer um dos dois a abrir mão da cor, dificilmente haveria uma evolução naquela negociação. O melhor caminho, na sua visão, foi conquistá-la, pois existia ali uma disputa de poder e ela era, sem dúvidas, a personagem com maiores chances de convencimento.
Em todas as negociações com mais de um envolvido na compra, há quem tem a necessidade pelo produto ou serviço, quem tem o poder de decisão e as vezes quem pode boicotá-la.
É importante identificar qual o papel de cada envolvido e tratá-los de forma adequada. Com aquele que tem a necessidade, se deve levantar todas as informações necessárias para apresentar uma proposta que atenda suas expectativas. Com o que tem o poder de decidir, é fundamental utilizar argumentos que o convençam da relevância da aquisição. Por fim, caso haja alguém que possa boicotar o negócio, o ideal é compreender seus motivos e neutralizar suas objeções, caso contrário, ele poderá agir nos bastidores, sendo seu maior concorrente.
Aquele profissional que consegue analisar bem o contexto, as possibilidades e a atuação desses personagens, podem planejar melhor a estratégia a ser utilizada, dando-lhe melhores condições na negociação. Isto não se limita somente à vendas. Independente da natureza da negociação, conhecer com quem está negociando, suas necessidades e influências, pode contribuir nas suas ações e levar ao ganha-ganha!
