Infelizmente, uma nova guerra já está em curso e todos nós conhecemos o resultado final: vidas humanas aniquiladas, destruição de cidades ou países inteiros e o rancor multiplicado ao extremo. O governo norte-americano sabe disto e vem gastando diariamente US$ 1 milhão apenas para proteger a cidade de Nova Iorque que poderá sofrer um novo ataque terrorista a qualquer instante.
Contudo, há um outro lado desta guerra também já perdedor: a inteligência e persuasão do homem. Sim, assistimos à incapacidade dos dirigentes mundiais de chegarem a um acordo satisfatório sem o emprego de armas. Perdemos todos nós…
Uma situação-limite que foi provocada pelo insucesso durante os meses em que se negociou a paz. Fazendo um paralelo com as negociações comerciais, não houve apenas um erro mas uma sucessão deles. Hoje, vamos analisar porque negociar é um ótimo negócio!
Quando há negociação?
Sempre que duas partes envolvidas numa pendência possuem diferentes formas de analisar o conflito, faz-se necessário que seja iniciado um processo de negociação. Assim, não há negociação quando o outro concorda inteiramente com aquilo que você deseja ou quando ele (ou você) nem ao menos admite a possibilidade de pensar em um acordo.
Alguns princípios básicos sobre negociação:
1. Você negocia o tempo todo. Diariamente precisamos negociar diferentes soluções para cada um dos conflitos em que fazemos parte. Por isto mesmo, é fundamental que você exerça o papel de negociador em seu trabalho, junto à sua família, perante os amigos e em todos os demais papéis que você representa em sua vida cotidiana.
2. Estabeleça uma relação ganha-ganha. Procure fazer com que seu oponente também sinta que venceu ao negociar contigo. Evite a todo custo levá-lo a acreditar que fez ‘um mal negócio’ pois isto impedirá qualquer possibilidade em uma composição futura. Ao mesmo tempo, não fique criando a ideia de que alguém sempre vence e outro sempre perde – todos podem vencer ao mesmo tempo quando este é o desejo comum.
3. Seja flexível em suas propostas. Pare de pensar que o oponente aceitará sua proposta sem pestanejar ou pechinchar. Antes de informar suas condições, estabeleça quais são seus objetivos principais e onde poderá ceder sem maiores perdas. Logo, saiba até onde poderá flexibilizar sua proposta inicial.
4. Reforce sua disposição de chegar a um acordo. Sempre que possível, demonstre ao oponente o seu desejo de ajustar as condições envolvidas. Isto pode ser feito através de comentários: ‘Como podemos fechar este acordo?’ ou ‘Nós precisamos finalizar isto hoje. Quais são suas dúvidas?’ ou ‘Desejo comprar o produto de sua empresa. Você pode oferecer um desconto para o pagamento à vista?’.
5. Dê ao outro a oportunidade de escolher. Ao invés de oferecer apenas uma única proposta, apresente duas ou três opções para que o oponente venha a escolher aquela que mais lhe convém. Não adianta ficar empurrando aquilo que o outro não deseja – ele compra uma vez e nunca mais. Quando oferece oportunidades de escolha, no mínimo ele escolhe você (ou sua empresa).
A habilidade de negociar cada dia é mais valorizada no mercado de trabalho porque inúmeros contratos não são assinados (ou renovados) devido à falta de capacidade dos envolvidos no processo para superarem as diferenças existentes.
Ninguém aprende a negociar de um dia para o outro – mas vale a pena investir neste aprendizado. Portanto, enquanto você aprende, comece a ensinar seus filhos desde já.
