Caracterizado pela venda direta de produtos ao consumidor final, o varejo é um dos segmentos mais competitivos do mercado e sofre forte impacto das variáveis econômicas e sociais brasileiras. Ou seja, o volume de vendas responde de form a rápida às mudanças na política macroeconômica e aos indicadores diretos de renda dos consumidores. No entanto, é bom lembrar que os principais desafios dos varejistas na atualidade relacionam-se a fatores que estão dentro do círculo de controle das empresas. Vejamos quais são eles:

Entender as transformações no varejo
Para conduzir o negócio, os líderes precisam compreender as mudanças constantes pelas quais passa o segmento. É importante que esses profissionais estudem muito o mercado e desenvolvam o senso de urgência necessário para tirar as decisões do papel com velocidade. Não dá para reagir com lentidão quando o concorrente apresenta uma campanha promocional agressiva, por exemplo.

Educar e inspirar os colaboradores
É papel dos líderes treinar os vendedores da ponta. Para isso, precisam gostar de gente. Eles devem ser capazes, também, de se comunicar claramente com a equipe de trabalho, mostrar que a forma de atendimento ao cliente mudou. Hoje, o consumidor está muito informado. Ele pesquisa sobre o produto na internet antes de ir até a loja e não é raro saber mais que os próprios vendedores. Contudo, além de preparar os atendentes para lidar com esse novo perfil de cliente, os líderes devem mantê-los engajados. O nível de motivação dos funcionários está diretamente ligado ao sucesso das vendas no varejo.

Dar suporte e criar incentivos
Treinamento periódico é fundamental, mas só será eficaz se os gestores puderem acompanhar o dia a dia da equipe – não só de vendas, mas também administrativa – e oferecer suporte, orientar na prática, tirar dúvidas, motivar. Para isso, aliás, podem criar recompensas ou incentivos, que vão de bônus no salário, até prêmios simbólicos pelo cumprimento de metas.

Conhecer os processos internos
Não basta saber vender e treinar pessoas. É imprescindível que as lideranças do varejo tenham um conhecimento aprofundado dos processos internos da loja, como cancelar uma nota fiscal, receber um produto ou organizar o estoque, por exemplo. Não é raro encontrar profissionais em posições estratégicas com dificuldades para cumprir ou mesmo entender tarefas básicas e rotineiras dentro das lojas.